三头六臂荔城店 — 门店面积翻近10倍，一位老汽配的转型与突围

身边总有“学渣”逆袭成为“学霸”的励志故事，但这真的会发生在自己身上吗？

广州荔城店的钟绍棠，用亲身的经历给出了一个肯定的回答。

2018年加入三头六臂的他，门店面积从72㎡疯狂扩张到了如今的680㎡。期间他更是屡次获奖，是名副其实的三头六臂“尖子生”。

但很多人不知道的是，刚加入三头六臂的钟绍棠，在第一次的服务商培训考核当中，以罕见的“不合格”成绩排名垫底。

钟绍棠逆袭的秘诀是什么？看完这篇文章，你或许会找到你想要的答案。

被碾压的传统汽配

对于传统汽配，钟绍棠再熟悉不过，从打工到自己开店，在这一行可以说是老手了。早在2013年的时候，他揣着打工积攒下来的存款，开了一家属于自己的门店。凭借着行业的经验和大环境的利好，门店的营业额很快就达到40万左右。

2018年，对钟绍棠来说是异常艰难的一年。伴随着互联网大潮的冲击，新势力的崛起，传统汽配开始走下坡路，钟绍棠门店的经营也开始举步维艰，周边熟悉的门店开始倒闭，他感受到了前所未有的压力。

看着曾经熙来攘往的门店逐渐萧条，钟绍棠开始陷入了沉思。为什么用户会选择平台去消费？钟绍棠分析后得出结论，传统汽配除了在模式上无法做更多的创新，且在这个鱼龙混杂的市场里面，参差不齐的品质是“硬伤”，消费者难免对市场失去信心，所以更愿意去选择有质量保证的连锁平台。

三头六臂产品资质认证

“我举一个最简单的例子，像以前我们去小卖部买东西的时候，其实里面非常多的”高仿货”，但是那时候购买的渠道不多，大家也没有这个认知。后来随着互联网的信息逐渐发达了，选择也越来越多，消费者宁愿花多一点钱，也要在可靠的平台上去购买，不仅品质有保证，品类的选择也会更多，这就是平台的力量。“

钟绍棠领悟到了行业的”生存之道“，这时的他，意识到了平台的重要性。

一个“走弯路”的品牌

其实早在2016年，钟绍棠就接触过三头六臂的业务员，但当时如日中天的他，对于刚兴起的这个平台，完全没有兴趣。

直到2018年，一次偶然的机会，钟绍棠跟着朋友去了一家三头六臂的展示门店。逛了一圈下来，让即便有着多年汽配经验的钟绍棠，也叹为观止。他没有想过，仅仅两年的时间，一个自主研发的品牌，竟然能有这么全的产品线。

“不管卖得好不好，先把货做好”。

从展示门店回来后，钟绍棠开始从各个渠道搜刮关于品牌的信息。从中了解到，在成立初期，当大家都在借助国际大牌自带的流量作为子弹头抢占市场时，三头六臂几乎走遍国内符合自己“供方严选”标准的工厂，只为打造好产品；当大家都在享受国际品牌带来的利润时，三头六臂却埋头苦干，打造履约系统、仓库体系，只为给服务商提供更完善的平台。

在那个国际大牌流量势不可挡的时代，三头六臂“先产品后市场”的策略，当中的困难，可想而知。但也正因为三头六臂选择的这条“弯路”，支撑了品牌快速发展。

三头六臂广东仓

对于品质，钟绍棠是这样表示的：“这个市场其实不缺产品，缺的是品质。我相信每一位老板，无论是供应商还是修理厂，我们最担心的不是听到客户说我们产品卖得比别家贵，而是客户嫌你家的产品质量不好，因为很可能，他下次就不会再来了。”

品控，是钟绍棠很重视的一点，依靠着敏锐的嗅觉，他便决心加入三头六臂。

成为三头六臂的一员后，钟绍棠便开始了前期的培训及考核。让大家没有想到的是，一个多年的老汽配，居然史无前例地“挂了科”，钟绍棠道出了个中原因。

原来，当时的钟绍棠，年轻气盛，觉得自己曾经有做汽配成功的经验，对于这种所谓的“教学”，他更是不屑一顾。

但仅仅一个多星期的时间，钟绍棠已用“井底之蛙”来描述自己。

“三头六臂在培训服务商这一块儿是下了血本的，你说你觉得课程分量不够，直接就把公司战略决策的领导拉过来给你讲。你说你觉得都是纸上谈兵，又把华三（三区负责人）拉过来，直接用实战经验说服你。你会看到人家，把每一方面都做到极致，让你不得不服。”

除了在认知上的改变，钟绍棠表示接下来的培训，更是颠覆了他这么多年来对汽配营销的思维。他说，以往做传统汽配的时，都是算每一个配件利润多少，每天卖多少件，减去店铺的开支，算出来的就是店铺的毛利。

但在三头六臂的营销培训课上，导师表示，当产品种类多的时候，要清楚，哪些产品是拿来粘客户的？哪些产品是拿来砸市场的？哪些产品是用来挣钱的？

“原来产品还能这样卖！”独特的营销策略，让钟绍棠不禁感叹。

从最开始的不屑一顾，到彻底被三头六臂征服，要知道，跳出自己固有的思维，从而做出突破，这不是一件容易的事情，但钟绍棠做到了。

守比攻更重要

在采访钟绍棠之前，小编发现了一个有意思的现象：他的每一条朋友圈都是固定的格式，包括成交产品的相关信息以及客户反馈，且每天都会雷打不动的更新十几条。

无论是在配图还是在文字上，可以看得出来是非常用心的。

“你别小看这些朋友圈的力量，其实客户每天都有刷朋友圈的习惯，当他们发现，自己圈子里很多熟悉的修理厂都在我这里拿货，就会在无形中对我产生信任，引导他们消费。尤其时他们发现我以前的老板也在我这里进货时。”

钟绍棠说，曾经有同行抄过他的这种格式，但是都没有坚持太久。一旦停更，就像做饮食一样，场子不旺，客户觉得你没什么生意，自然也就不会选择你了，这是人的本性。

一个看起来似乎非常简单的事情，每一处细节都透漏着钟绍棠对客户需求的洞悉，年复一年的坚持，让他逐渐俘获了大量客户的心。

钟绍棠门店库存

除了线上的营销，钟绍棠每天都会跑不少于五家的修理厂，因为对于他来说，客情关系的维护，是最重要的。

“其实这个就跟你逢年过节走亲戚一样，几年都没有去看过，突然出现，肯定是不被待见的，人家还以为你要来借钱呢。”钟绍棠打趣的说。

“修理厂也是同样的道理，平时都没怎么走动，你一去就推销产品，人家每天都见得多了，你一来，人家就想轰你出去。”

其实钟绍棠口中的走动，无非是喝喝茶，唠唠家常，说一下最近的促销活动，或者就过去说一句“我想你了”，调侃之间，也让人感受到了一丝温暖。保证产品的质量，送货的时效，这是钟绍棠对修理厂的承诺。一天下来，至少会接到两家修理厂的进货单。这是他长期积累下来的成果。

钟绍棠与修理厂老板们的合照

当谈起钟绍棠当初那个不及格的成绩单，他表示，无论自己删了多少照片，这个成绩单始终一直保留着，因为它能不断地告诫自己，每一个成功的背后，都不是偶然。他已经告别了当初那个心高气傲的自己，一步一个脚印闯出了属于自己的一番事业。

“没有三头六臂，就没有今天的我”

在采访的最后，钟绍棠感慨，如果当初没有加入三头六臂，自己可能还在传统汽配的边缘不断挣扎，是三头六臂用自身打拼的经历，改变了他的认知。他也深知，这种前端的建设，是很辛苦的。

三六点评：

与服务商双轮驱动，一直是三头六臂成立的初心。像钟绍棠、白立波、华三等服务商，与其说平台成就了他们，还不如果说是合作伙伴之间的相互成就。汇聚力量，共创价值，才能走得更远。