构建更好的“C面” 小鹏汽车为用户消除疑虑

作为新势力车企的代表，“蔚小理”三家的一举一动都备受关注。不同于李斌、李想两位创始人擅长“制造”热点，小鹏汽车创始人何小鹏一直以来都非常低调。

不过，跨入11月之后，这情况开始有所改变，越来越多媒体大肆报道小鹏汽车。通过观察可以发现，大多数媒体跟风报道时，都以“消极”、“批判”的看法为主调。在这样的背景下，许多网友都好奇小鹏汽车到底发生了什么？本期内容，我们也来探讨下。风物长宜放眼量从各路媒体的发声来看，我们了解到，小鹏汽车受关注的原因，主要在于10月份的销量表现、小鹏G9上市以及小鹏汽车股价下跌等。其中，小鹏汽车10月销量数据是引发此次媒体讨论的“导火线”。

数据显示，小鹏汽车10月交付量为5000辆以上，环比减少了30%左右。销量数据公布之后，部分媒体对小鹏汽车持看衰态度，例如在对小鹏汽车现状进行分析时，将其分成A、B面讨论，且在“B面”着重强调10月销量，以此混淆公众视线。

事实上，小鹏汽车近两个月交付量虽然不佳，但是1-10月累计交付量已突破10万辆，稳居新势力第一梯队。并且需要注意的是，小鹏汽车销量主要来源于C端，这也是部分同行未报道的信息。

尽管A、B面能够反映车企部分情况，但结合车企动态发展来看，“C面”其实更值得我们讨论，因为它代表着车企的可持续发展潜力，涉及更多环节。核心技术扎实，才能行稳致远结合大部分媒体讨论的问题来看，缸哥认为争议点主要集中在产品运营、技术研发和供应链三个方面。争议点一：产品运营，“自上而下”不是唯一小鹏汽车成立至今，共推出4款车型，分别是小鹏G3（紧凑型SUV）、小鹏P7（中型轿车）、小鹏P5（紧凑型轿车）、小鹏G9（中大型SUV）。

按照以往的市场经验，每一家车企在成立初期都构建好了产品框架。以特斯拉为例，它的首款车型Roadster是为了吸纳大批社会“顶流”，为特斯拉“代言”，提高品牌影响力。继Roadster之后，特斯拉以“SUV＋轿车”的方式，相继推出了特斯拉Model S/Model X、Model 3/Model Y。

这种方式，我们可以理解为“自上而下”，它遵循着市场的一个规律—“汽车价格每下降5000美元，潜在买家便会翻倍。”特斯拉带来的“鲶鱼效应”，影响着蔚来汽车等新势力车企的产品布局，加上媒体的大肆宣传，导致公众误认为“自上而下”是新势力唯一出路。

事实上，传统车企常用的产品布局方式为“自下而上”，即车企先推行高性价比的产品，构建稳定的基础盘，然后通过高端化提高品牌的毛利率。比如说，吉利、丰田等一众传统车企均采用这种方式，且取得成功。从小鹏G3、小鹏P7等四款车型推新中，不难发现小鹏汽车构建产品矩阵的基础逻辑依旧是“自下而上”，但小鹏汽车加入了“智能化”程度作为主导。这一点，媒体在采访何小鹏的过程中也得到印证。

何小鹏表示：“我们在最开始造车的时候有一个很难的判断，智能是我们的核心，但是什么时候智能跨越相对稳定。说实话，在G3、P5、P7的时候，我们每一代都觉得下一代的能力可以达到很好，事实证明今年的小鹏G9将会更加出色。”

正如何小鹏所说，小鹏汽车每一款新产品都在不断优化。比如说，小鹏P5的芯片算力为30TOPS、小鹏P7为30TOPS、小鹏G9为508TOPS。不得不说，以“智能”作为产品运营的主导思维在业内非常罕见。但对于小鹏汽车来说，这一布局方式能够更好地强化品牌“智能”属性。

何小鹏也表示，在小鹏G9之后，无论是新款P7，还是后续的其他车型，在平台化的加持下，都会变得更加清晰。与此同时，小鹏汽车的E、F、H三个平台已经完成了布局，后期成本将会大幅度下行。争议点二：技术研发投入高，盈利受阻？何小鹏曾说：“中长期目标是将公司整体毛利率提升至25%以上”。2021年，小鹏汽车的研发费用为41.1亿元，占全年总营收的19.5%，研发费用率远高于同期的蔚来（12.70%）、理想（12.18%），甚至超过一些老牌车企。对于新势力车企来说，研发上的大规模投入，将会影响车企毛利率。

据财报显示，2022年上半年小鹏汽车毛利率为11.6%，其中汽车毛利率为9.7%。作为参考，理想汽车毛利率为22.1%，其中汽车毛利率为21.8%。仅从毛利率来看，小鹏汽车确实处于下风。既然如此，何小鹏为何还敢提出“毛利率提升至25%”的目标？麦肯锡未来出行研究中心曾预测，我国有望成为全球最大的自动驾驶市场，到2030年，自动驾驶相关的新车销售及出行服务或超过5000亿美元。

与此同时，IMS Markit在一份报告中指出，中国乘用车市场2级及以上自动驾驶系统渗透率，将会从2018年的3%增长至2020年的13%，预计会在2025年达到近34.2%。无论是用户的需求，还是市场竞争，都表明智能驾驶系统将成为车企“下半场”的决胜关键。当然，智能驾驶辅助系统带来的盈利并不是由硬件部分所决定的，更多的是软件以及服务。

以特斯拉为例，据官方公布的数据，2021年Q2季度特斯拉FSD全球开通率为11%，可估测出FSD的营收约为10.3亿美元。同样重视软件发展的小鹏汽车，在软件服务营收方面增势非常迅猛，截至今年第一季度，软件服务营收在小鹏汽车毛利率占比已从2021年的32.2%增长至40.2%。值得一提的是，小鹏汽车的全栈式自研智能驾驶已有新突破，小鹏城市NGP已向广州地区的部分P5用户开启推送。这意味着，小鹏汽车已成为国内首家量产城市高阶领航辅助驾驶的车企，领先于众多车企。结合麦肯锡的数据，预计随着法律法规的完善，小鹏城市NGP将快速普及，为品牌毛利率带来新增长。

除了在智能驾驶领域取得里程碑式成就以外，小鹏汽车还拥有行业内首个车桩量产的800V超快充平台等“黑科技”。这一切都为小鹏汽车构建起坚实的技术“护城河”。

有意思的是，缸哥发现此次不少贬低小鹏汽车智能驾驶的媒体，曾在报道中“祝贺”其他车企吸纳小鹏汽车智能驾驶人才，这显然是典型的“双标”行为。不过，这也恰恰从侧面证明了小鹏汽车有着领先同行的研发实力，甚至是智能领域的“黄埔军校”。争议点三：电池包规格较多，毛利率受影响由于电池成本占据纯电动汽车成本的40%以上，为了降低生产成本，大多数车企都采用单一电池包规格。以理想汽车为例，几乎所有产品都采用一种尺寸规格的电池包，供应商依赖宁德时代。反观小鹏汽车，旗下产品具备多种电池包类型，需要扩展更多的电池供应商来保证电池的稳定供应，导致小鹏汽车前期单一车型SKU较高，影响盈利。

针对“电池种类与成本之间的平衡”，何小鹏表示，该情况后续将会改变，在多平台的加持下，通过丰富车型品类，从而满足用户的需求、提高产品竞争力以及降低单一车型SKU。虽然单一电池供应商能降低成本，但是也存在隐患，例如车企容易失去议价权，被供应商所钳制。以宁德时代为例，对没有建立合资公司的车企，要求有一个预付款池，货款从预付款池中扣除，当预付款池额度低于2000万时便会停止发货，蔚来曾因这一原因被“宁王”扼住脖子。

换句话说，小鹏汽车前期扩展电池供应商的目的，是为了丰富供应链架构，掌握议价权。作为参考，丰田汽车之所以能够控制成本，关键就在于供应链。丰田不仅按照供应商生产部件对整车的重要程度，将供应商划分为三类，同时还建立了二级供应商组织。在这一模式下，丰田会将每个零部件的生产任务分配给两个以上生产厂商，通过不断调整两个厂商的供货比例推动供应商提高产品质量、降低成本。

尽管小鹏汽车目前还未发挥出供应链优势，但是长此以往的话，小鹏汽车仅在这方面与对手拉开差距。产品矩阵、技术研发、供应链等，均是影响车企发展的关键因素。小鹏汽车在上述各方面有待完善确实是不争的事实，但是“万丈高楼”能平地起，离不开坚实的“基础”。正如何小鹏此前所说，“今天我们还有着足够的弹药，团队中高层很稳健，这些都为我们在走向下一步打下基础，我们要做的是把短板补好，把长板增强。”请让子弹多飞一会！在“新四化”浪潮的涌动下，任一家车企都希望能突出重围非常关键。然而，目前能够看到“曙光”，仅靠新能源车型盈利的暂时只有比亚迪。与比亚迪相比，新势力车企不仅需要时间来完成技术、产品等方面的布局以及积累，同时也在面临长远、清晰的品牌定位的难题。截至目前，“蔚小理”等新势力车企都捆绑了相应“标签”。蔚来的“服务”、理想的“奶爸”，都吸引了大批用户拥趸。然而，我们上述中也提及，品牌定位不仅要清晰，而且还需要长远。

说实话，被冠以“服务”、“奶爸”标签的品牌并非不可替代，毕竟与“科技”相比，这些只是枝节末梢。另外，曾被理想引以为傲的奶爸市场，在出生率下滑的情况下，已经注定了它的“天花板”。

反观小鹏汽车，其主打的“智能科技”标签，更符合时代的发展趋势，结合同样高举“科技”旗帜的特斯拉可得知。小鹏汽车后续将会收获市场更多的青睐、更高的评价。

写在最后

面对困境，小鹏汽车的做法是：“把寒意传递给公司内每一位同学，把真诚和温暖传递给每一位消费者。”

事实上，无论是早前小鹏G3改款，还是小鹏G9定价，小鹏汽车都面临过用户质疑，然而小鹏汽车选择的方式始终是“以用户为中心”，为用户消除疑虑，这一点是值得肯定的。

当然，作为一家成立时间较短的车企，小鹏还有不少地方有待完善，但它树立的“智能科技”旗帜，让我们对它有更多的期待，毕竟在工业领域，科技是创新的“源动力”。因此，我们在不紧盯A、B面的情况下，不妨看一下小鹏汽车后续将会如何为用户、消费者、业内人士等重新树立信心，构建更好的“C面”。